Se competi sul prezzo, troverai sempre qualcuno disposto a fallire prima di te

Se competi sul prezzo, troverai sempre qualcuno disposto a fallire prima di te

“Guardi, il suo preventivo è fuori budget. Un altro studio mi ha chiesto 400 euro in meno per la stessa identica CILA.”

Tutti i liberi professionisti tecnici si sono sentiti rivolgere questa frase. Di fronte alla prospettiva di perdere l’incarico e il cliente, l’istinto primordiale è quello di abbassare la parcella per pareggiare l’offerta del “collega economico”.

Eppure, ogni volta che tagli il tuo preventivo per rincorrere il prezzo più basso, stai confermando una delle regole più spietate del mercato, formulata da Seth Godin: “Se competi sul prezzo, troverai sempre qualcuno disposto a fallire prima di te”.

Nel nostro settore, la guerra al ribasso non è solo un problema economico: è un rischio penale. Vediamo perché il mito della “stessa identica pratica” è una truffa, e come rispondere al cliente senza svalutare il tuo timbro.

L’illusione del “pezzo di carta”

Il problema nasce da un gigantesco equivoco: il committente è convinto che una CILA, uno Stato Legittimo o una SCIA siano prodotti standardizzati.

Come comprare una lavatrice su Amazon o in negozio: il prodotto è lo stesso, vince chi fa lo sconto maggiore.

Nella testa del cliente, lui sta comprando il “protocollo del Comune”.

Ma noi non vendiamo pezzi di carta. Noi vendiamo assunzione di responsabilità.

Il cliente non vede le ore passate in archivio a spulciare licenze edilizie del 1967, i calcoli sui rapporti aeroilluminanti o il rischio che ci assumiamo firmando un’asseverazione.

Vede solo il documento finale.

Cosa taglia chi fa il prezzo stracciato?

Parliamoci chiaro: il collega che chiede la metà di te non ha trovato un metodo rivoluzionario per ottimizzare i tempi.

Sta semplicemente lavorando male, tagliando passaggi fondamentali.

Come si fa una pratica a prezzo stracciato?

• Zero accesso agli atti: Ci si fida della piantina catastale (il male assoluto) senza verificare i precedenti edilizi in Comune.
• Sopralluoghi “bendati”: Si fa un rilievo sbrigativo, senza verificare gli spessori dei muri o la reale destinazione dei vani.
• Copia-incolla: Si usano relazioni tecniche precompilate sperando che nessuno controlli mai.
• Lavoro in perdita: Semplicemente, il tecnico non ha calcolato i suoi costi fissi e sta cannibalizzando il proprio studio pur di incassare liquidità immediata.

Non puoi competere con chi gioca alla roulette russa con il proprio timbro e con la casa del cliente.

Prima o poi, quel collega chiuderà lo studio o finirà in tribunale.

Non seguirlo.

Il cliente “discount” è una tassa sulla salute mentale

C’è un’altra regola non scritta della nostra professione: esiste una proporzionalità inversa tra quanto un cliente paga e quanto tempo ti fa perdere.

Il cliente che ti sceglie esclusivamente perché sei quello che costa meno è lo stesso che:

• Ti chiamerà la domenica mattina.
• Pretenderà modifiche infinite “già che ci sei” (perché non dà valore al tuo tempo).
• Contesterà la fattura a fine lavori.

Lavorare sottoprezzo genera frustrazione.

Ti ritrovi a odiare quel progetto e a dedicargli meno tempo possibile per non andarci in perdita finanziaria.

E quando vai di fretta su una pratica edilizia, commetti errori.

Come ribaltare l’obiezione (senza giustificarsi)

Il segreto per uscire dalla guerra dei prezzi è smettere di giustificare quante ore passi al CAD e iniziare a spostare l’attenzione sul rischio.

La prossima volta che un cliente ti mette davanti al preventivo stracciato di un concorrente, non fare sconti. Rispondi con fermezza e lucidità:

“Capisco perfettamente, 400 euro di differenza sembrano tanti. Ma lei non sta pagando i miei disegni, sta pagando la sicurezza di casa sua. Se c’è un abuso non rilevato, tra 5 anni quando proverà a vendere l’immobile il notaio bloccherà tutto e lei perderà la caparra. Il mio preventivo copre il tempo necessario per fare un accesso agli atti completo e per assumermi la responsabilità penale e civile che tutto sia in regola. Se il collega riesce a garantirle lo stesso livello di tutela legale a quella cifra, fa benissimo ad affidarsi a lui.”

Sintesi Smart: Il coraggio di lasciar andare

Il tuo preventivo non è solo un numero: è un filtro. Determina la qualità dei clienti che attiri e la qualità del tuo sonno la notte.

• Vendi tranquillità, non disegni: Fai capire al cliente le conseguenze di una pratica fatta male (multe, perdita dei bonus fiscali, rogiti saltati).
• Non pareggiare mai al ribasso: Se proprio vuoi venire incontro a un cliente storico, non abbassare la parcella a parità di prestazione. Riduci l’incarico (“Ti faccio questo prezzo, ma non facciamo il 3D e non mi occupo della scelta finiture”).
• Lascia che si schiantino: Accetta il fatto che alcuni cercheranno sempre il prezzo più basso. Spesso, questi stessi clienti torneranno da te disperati due anni dopo, pregandoti (e pagandoti il triplo) per risolvere i disastri burocratici creati dal tecnico “low cost”.
• Se il tuo unico vantaggio è costare poco, non hai uno studio tecnico. Hai un biglietto di sola andata per l’esaurimento nervoso.
  
  
  

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