Preventivo studio tecnico: come gestire il cliente che chiede solo il prezzo

Preventivo studio tecnico: come gestire il cliente che chiede solo il prezzo

Può capitare che un cliente ci chiami e ci chieda subito il prezzo della prestazione.

In questi casi, come possiamo comportarci? Che cosa possiamo fare per non sminuire il nostro lavoro?

Cliente che chiede solo il prezzo.

Purtroppo, nell’esercizio della nostra professione, può capitare un cliente che pensa che i tecnici siano tutti uguali, e ancor prima di spiegarci il lavoro, scelga deliberatamente di chiederci: “Quanto mi costa?“.

Vediamo quali strategie possiamo attuare per evitare di fare la gara al ribasso, e che cosa possiamo fare quando un cliente sceglie di valutarci solo in base al preventivo.

Le strategie che consiglierò sono semplici: no, quindi nessuna risposta scortese o altre operazioni che facciano scappare tutti 😂.

Preventivo al Buio: Come Prevenire

E’ proprio vero, prevenire è meglio che curare.

La prima strategia che possiamo attuare è quella di evitare di metterci nella condizione che un cliente possa confrontarci solo sul prezzo.

Un buon consiglio è quello di non fornire un preventivo al buio per non trovarsi mai, o quasi, nella condizione di dover fare sconti per ottenere l’incarico.

Evitare di dare subito una cifra è, pertanto, una buona strategia (non sempre facile quando c’è urgenza, ma certamente consigliabile).

Nessun numero … alias … parliamone prima

Provo a fare un esempio pratico: il potenziale cliente ci chiama per una pratica e noi gli diamo subito una cifra.

In questo caso, rischiamo che il committente, una volta ottenuto il numero, scelga di non chiamarci più perché un altro tecnico gli ha chiesto 100 euro in meno, e ci troveremo nella condizione di aver perso il lavoro solo per il prezzo.

Cambiare l’approccio, ovvero, chiedere di approfondire la situazione dell’immobile prima di fare cifre, ci mette nella condizione di sicurezza, opposta.

Se, infatti, non ci vogliamo trovare a dover rincorrere clienti che cercano solo il risparmio, l’unico modo possibile è quello di spostare l’attenzione dal costo alla risoluzione del problema.

Cliente che chiede il prezzo: Come Comportarsi Quando Succede

A volte può capitare che il cliente insista molto per avere una cifra al volo.

Non abbiamo avuto modo di prevenire, e pertanto ci troviamo nella condizione di dover gestire questa richiesta.

Il primo approccio che consiglio è quello “morbido“.

Con le buone, spesso, si ottiene tutto.

O quasi.

Quindi, una chiacchierata conoscitiva per comprenderne le reali esigenze, valutarle e capire se ci sono vincoli nascosti ci può mettere nella condizione di ottenere l’incarico, magari con un ulteriore piccolo sforzo di ascolto.

Attenti però a non cadere nel tranello di alcuni che ci chiedono la cifra senza voler ascoltare ragioni: in questo caso, la loro strategia è solo quella di cercare il prezzo più basso sul mercato.

Cliente che chiede il prezzo: Che Fare? Spostare la comunicazione sulla telefonata

Se da una parte è vero che con le buone si ottiene tutto, dall’altra è anche vero l’esatto contrario.

A volte, con le buone, non si ottiene proprio nulla, e bisogna spostare la comunicazione su un altro livello.

Il mio consiglio, in questo caso, è quello di rispondere gentilmente dicendo che le nostre parcelle variano in base alle criticità del singolo immobile.

Possiamo dire: “Prima di farle un prezzo, vorrei fare una breve chiamata per capire se ci sono problemi burocratici o pratiche precedenti, per evitare sorprese dopo”. A questo punto abbiamo due possibilità:

• accetta di parlarne
• rifiuta e vuole solo un numero

Esistono anche dei casi in cui accetta di parlarne… ma poi torna subito a battere sul prezzo; questo caso lo assimiliamo al “rifiuta”.

Cliente che vuole solo il prezzo: Lasciarlo andare

In caso di un ulteriore rifiuto a procedere con una telefonata conoscitiva, il consiglio è quello di lasciar andare la richiesta. Cercare di chiuderla prima vi aiuta a guadagnare tempo e guadagnare in salute.

Avere un cliente che guarda solo il portafoglio contro il non averlo affatto, se contiamo i problemi che ci porterà durante il cantiere, sicuramente ci conviene chiuderla subito e rinunciare.

L’importante è non farsi prendere dal “è una questione di principio e devo prendere il lavoro” 🤦‍♂️: bisogna rimanere sempre razionali e calcolatori.

Purtroppo l’esito di questi cantieri è sempre incerto.

Sintesi Smart

• Prevenire il problema evitando di fornire preventivi standard al buio.
• Chiedere un approfondimento prima di fare prezzi è sempre una buona strategia.
• Quando il cliente insiste per la cifra, provare ad agire con le buone e con un approccio morbido: proporre una breve chiamata conoscitiva di 10 minuti.
• Se fino ad ora tutti i tentativi non sono andati a buon fine e il cliente vuole solo un numero, è bene lasciar perdere.
• Raccontare online i problemi che risolviamo (i casi studio) ci aiuta a far percepire il nostro valore prima ancora che il cliente ci chiami.
• Il consiglio migliore è, però, sempre quello di evitare tutto questo attirando fin da subito persone che apprezzano il nostro lavoro!

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