Il cliente ti chiede di fare “lo stesso” un lavoro irregolare: come dire di no senza perderlo

Il cliente ti chiede di fare “lo stesso” un lavoro irregolare: come dire di no senza perderlo

La dinamica è ricorrente in ogni studio tecnico: il committente ha già agito, oppure ha già un’idea precisa di cosa vuole, e il professionista viene chiamato non per valutare ma per formalizzare. Il muro è già stato abbattuto, il garage è già affittato, la veranda è già in costruzione.

La richiesta, di solito al telefono, non entra mai nel merito della conformità. Punta subito alla soluzione pratica: “Ho già fatto i lavori, può mettere come data di inizio lunedì?” oppure “Facciamo lo stesso, tanto non se ne accorge nessuno”.

Non serve scontrarsi con il cliente per gestire questa situazione. La regola alla base dell’incarico tecnico è contrattuale e personale: la firma che si appone su un’asseverazione o su una SCIA appartiene al professionista, non al committente. Se la si concede per accontentare una richiesta, si assume su di sé un rischio che il cliente non sta nemmeno vedendo.

In uno studio strutturato, queste richieste si gestiscono con tre principi. Vediamoli, con le relative applicazioni pratiche per la telefonata.

Il Principio della Firma Non Delegabile (Il rischio non passa al committente)

La teoria alla base di ogni incarico è semplice: l’asseverazione, la SCIA e la direzione lavori attribuiscono una responsabilità personale al tecnico. Dichiarazioni non veritiere in una SCIA possono avere conseguenze anche penali (art. 19, comma 6, L. 241/1990), e il direttore dei lavori risponde della conformità dell’opera al titolo insieme a committente e costruttore (art. 29, D.P.R. 380/2001).

Questo significa che la frase “sono io che l’ho chiesto” non protegge nessuno. Il cliente rischia una sanzione o un ordine di ripristino. Il tecnico rischia la propria attività.

L’applicazione pratica al telefono:

“Capisco l’esigenza, ma la data di inizio lavori è una dichiarazione che firmo io e che deve corrispondere allo stato reale. Se la indico diversa, la responsabilità ricade sullo studio e su di lei, e non possiamo permetterci questo rischio. Esistono però strumenti per regolarizzare lavori già eseguiti, con una sanzione prevista dalla norma. Vediamo quale si applica al suo caso.”

Spostare la discussione dalla volontà del tecnico alla natura della firma chiarisce che il rifiuto non è un capriccio, ma una condizione dell’incarico.

Il Principio dell’Alternativa Regolare (Riformulare l’obiettivo, non chiudere la porta)

L’errore più comune è rispondere con un “no” secco, spesso accompagnato dalla citazione dell’articolo di legge. Questo approccio è fallimentare perché trasforma il professionista in un ostacolo: il cliente non vuole sapere cosa non si può fare, vuole capire come ottenere il risultato che ha in mente.

Dietro quasi ogni richiesta irregolare c’è un obiettivo concreto, come più spazio, un affitto da avviare o una vendita da chiudere. Portare la conversazione su quell’obiettivo apre spesso una strada regolare che il cliente non aveva considerato.

L’applicazione pratica al telefono:

“Prima di decidere come procedere, mi dica cosa deve ottenere con questo intervento. Se l’obiettivo è usare lo spazio come abitazione, o vendere entro una certa data, verifico se esiste un percorso regolare: un titolo diverso, una regolarizzazione a posteriori o una soluzione alternativa. Le dico entro pochi giorni cosa è fattibile e con quali costi.”

Chiedere l’obiettivo sposta il focus dal “no” al “come”, e restituisce al professionista il ruolo di consulente.

Il Principio dell’Asimmetria del Rischio (Gestire il “collega che ha detto sì”)

Quando il cliente cita un altro professionista (“Il geometra di mio cugino ha detto che si poteva”), l’istinto porta a entrare nel merito o a screditare il collega. È un errore: significa accettare un confronto in cui il cliente non ha gli strumenti per giudicare.

La strategia corretta è ricordare l’asimmetria: chi sta ipotizzando una soluzione non regolare non ne subirà le conseguenze, mentre cliente e firmatario sì.

L’applicazione pratica al telefono:

“Ogni professionista valuta in autonomia. Ma se un collega ritiene che sia fattibile, le chiedo solo di farsi indicare per iscritto con quale titolo e quale norma intende presentarla. Io, sulla base di quanto vedo, non posso firmarla. Se invece vuole una pratica che regga a una verifica del Comune e a una vendita futura, il mio preventivo parte da lì.”

Chiedere la forma scritta non è una provocazione: è il modo più semplice per far emergere il rischio. Dopo ogni incontro, inoltre, conviene inviare al cliente una mail di poche righe che riassuma richiesta, motivo del rifiuto e alternativa proposta. Tutela lo studio e documenta quanto concordato.

Sintesi Operativa

• La firma non si delega: la responsabilità di una dichiarazione o di una direzione lavori resta del professionista, a prescindere da chi ha chiesto l’intervento.
• Non chiudere con un no secco: chiedere l’obiettivo del cliente e proporre un percorso regolare mantiene aperto il rapporto.
• Scrivere tutto: una mail dopo la telefonata, con richiesta e alternativa, trasforma un rifiuto verbale in una posizione documentata.
• La rinuncia è un’opzione: un cliente che pretende di forzare la pratica non diventa più ragionevole a cantiere avviato.

Conclusione

Dire di no a una richiesta irregolare non è un ostacolo da superare con ansia, ma il primo banco di prova del rapporto tra professionista e committente. Cedere per paura di perdere l’incarico significa spostare sullo studio un rischio che non gli appartiene, e che si manifesterà nel momento meno opportuno: a una verifica del Comune, a un rogito, a una contestazione.

Una posizione chiara, motivata e accompagnata da un’alternativa funziona invece come filtro all’ingresso. Allontana chi cerca solo una firma compiacente e seleziona chi comprende il valore di una pratica che regge nel tempo. Un incarico rifiutato per questo motivo non è una perdita, ma una protezione della tenuta professionale dello studio.

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