Ingegnere: Come Fare un Preventivo. 5 Tecniche Efficaci

Ingegnere: come fare un preventivo. Cinque tecniche per stimare qual è l’onorario corretto da richiedere al committente per la prestazione desiderata

Vendimi Questa Penna

The Wolf of Wall Street

Un tempo c’erano le tariffe minime

E, immagino, che ci fosse poco da sbagliare e stimare quale fosse un onorario corretto per la propria prestazione d’opera fosse semplice.

Lo immagino perché è un qualcosa che io non ho vissuto; qualche anno prima che io avessi l’abilitazione ad esercitare la professione dell’ingegnere, arrivò il decreto “concorrenza” del sig. Bersani, che liberalizzò il quantum fosse possibile richiedere per le proprie prestazioni tecniche.

In entrambi i mondi, il prima con le tariffe professionali minime, e il dopo, hanno degli aspetti positivi e negativi.

Se da una parte i minimi garantivano che le professioni venissero svilite, vedendo riconosciute parcelle ridicole a professionisti con responsabilità altissime, dall’altra il sistema dovrebbe (almeno in teoria) essere diventato più meritocratico.

In teoria (e lo ripeto … in teoria), se sei bravo ti pagano di più e se non lo sei chiederai un importo inferiore.

Bah … da bravi ingegneri, sappiamo che tra la teoria e la pratica c’è un abisso.

Oggi, che siamo nel mondo del “dopo le tariffe minime“, dobbiamo capire quanto farci pagare per le nostre prestazioni.

E quando ho iniziato con la professione, non vi nego, di aver avuto difficoltà a rispondere a queste domande:

Per questo lavoro, quanto è giusto chiedere?

Per un APE, quanto posso chiedere?

Per un progetto “Piano Casa”, qual è l’onorario giusto?

Tutte domande a cui non si sa rispondere, se non con l’aiuto di qualcuno.

La prima azione da compiere, per aiutarti a rispondere a queste domande è chiedere a qualcun altro.

Pronto Gigi … ciao … quanto chiedi tu per un APE?

Ma guarda… è una ca**ata da fare … 50 euro.

Capirete da soli quali sono i limiti di questa strategia: non possiamo delegare all’amico che, seppur sembri più esperto di noi, ancora non ha capito quanto vale il suo lavoro.

Ok, ora che abbiamo anche la rappresentazione del nostro amico Gigi, e sappiamo con certezza che non è opportuno seguire i suoi consigli, vi illustro alcuni metodi di stima del vostro onorario professionale, che sia coerente con il mercato locale.

Eh sì … quando vi chiedono un preventivo, spesso dovete tenere conto del “costo di mercato” di una vostra prestazione.

Ma andiamo con ordine.

Ecco cinque metodi pratici (che non significa che siano gli unici, o quelli corretti) per stimare il vostro onorario professionale.

Tecnica #1 – Ingegnere: Come Fare un Preventivo – Calcolo del Costo Vivo e del Tuo Tempo

Uno dei metodi più semplici è stimare quanto tempo ci si impiega a svolgere l’attività.

Partiamo subito con un esempio pratico: un Attestato di Prestazione Energetica di un appartamento standard di 80 mq, senza particolari difficoltà di calcolo.

Dovremo stimare:

• costo vivo per il sopralluogo/spostamenti
• stima del tempo necessario che impiegherai a svolgere la prestazione
• costo vivo per eventuali stampe da consegnare

Al netto dei costi vivi da sostenere (carburante, stampe, ecc…), che potete calcolare da soli, la parte difficile è la stima del tempo impiegato e, come vediamo dopo, il corrispettivo da applicare alla singola ora.

Siamo ottimisti per natura, e pensiamo che “se tutto va bene“, non ci si dovrebbe impiegare più di quattro ore per il sopralluogo e l’elaborazione.

Bene … ora che stai che puoi preventivare quattro ore del tuo tempo lavorativo, devi stabilire un compenso orario che possa essere remunerativo anche della responsabilità che la firma sopra un documento comporta.

Ma come stabilire quanto costa una propria ora?

Vediamo alcuni scenari possibili

SCENARI	COSTO ORARIO	TOTALE preventivo (4h)	TASSE e inarcassa (30%)	UTILE netto
SCENARIO 1 – bar	10 €/h	40 €	12 €	28 €
SCENARIO 2 – cena e ricarica del cellulare	25 €/h	100 €	15 €	85 €
SCENARIO 3 – cena romantica	50 €/h	200 €	60 €	140 €
SCENARIO 4 – forse forse	75 €/h	300 €	90 €	210 €
SCENARIO 5 – probabile?	100 €/h	400 €	120 €	280 €
SCENARIO 6 – difficile	200 €/h	800 €	240 €	560 €
SCENARIO 7 – ostriche e champagne	500 €/h	2000 €	600 €	1400 €

Nella tabella di sopra, ho voluto ipotizzare alcuni costi orari che possiamo valutare; dalla tabella si capisce quanto dovremo chiedere al committente, quanto ci si pagherà (più o meno di tasse) e quanti euri ci entreranno in tasca.

Scenario 1 “bar” – Se chiediamo una cifra oraria pari a quella di chi lavora in un bar (10 €/ora), in tasca non ci rimarrà altro se non una cifra (28 €) paria quella che possiamo spendere in un pub per un giro di birra con gli amici. Direi che questa ipotesi è meglio scartarla perchè svilisce il lavoro, e non vi rende nulla se non la responsabilità che comunque vi rimane per aver firmato l’Attestato. Bocciato!

Scenario 2 “cena e ricarica del cellulare” – Qui stiamo salendo di livello, ma senza grandi pretese. Idem come sopra, con la differenza che potremo permetterci non più il giro di birra al pub, ma una cena in solitario con una ricarica del cellulare. Scenario Bocciato!

Scenario 3 “cena romantica” – Andiamo sempre più su. Almeno in questo scenario, ti rimarrà una cifra per portare la tua metà (che sia un lui o una lei) a cena fuori. Bocciato? umh .. direi che si può valutare.

Scenario 4 “forse forse” – Con lo scenario “forse forse“, si può iniziare a fare un “pensierino” sulla cifra corretta da inserire nel preventivo. In realtà, probabilmente, si potrebbe stare anche in una vai di mezzo tra lo scenario 3 e il 4.

Dallo scenario 5 “probabile?”, si inizia a dare veramente un senso al proprio lavoro. Purtroppo ci si deve scontrare con il mercato.

Questo non significa che non possiate chiedere quanto previsto dallo scenario 6 “difficile” o, ancora meglio, quanto previsto dallo scenario 7 “ostriche e champagne”.

Tuttavia vi dovete ricordare che il vostro obiettivo non è solo quello di fare un preventivo, ma quello di prendere un lavoro che sia, per voi, appagante anche a livello economico.

Ed è chiaro che non si può non tenere conto del costo di mercato.

Ma il “costo di mercato” è la prossima tecnica che valuteremo per fare un preventivo.

Tecnica #2 – Ingegnere: Come Fare un Preventivo – Il Costo di Mercato

Il mercato è un luogo appartato dove gli uomini possono ingannarsi l’un l’altro.

Diogene Il Cinico

Inutile dire che, per attività professionali standard, dove il valore aggiunto del committente è molto basso, non si può non tenere conto del “costo di mercato” dell’attività che dobbiamo preventivare.

Mi spiego meglio.

Il 90% delle volte che qualche cliente vi chiederà un Attestato di Prestazione Energetica (superbonus escluso), è perché ha bisogno del pezzo di carta per

• vendere l’appartamento
• affittare l’appartamento

Anche se voi siete i migliori calcolatori di Prestazioni Energetiche degli edifici; anche se voi siete dotati di termocamera, termoflussimetro, e di tutti gli strumenti di diagnostica per effettuare l’Attestato di Prestazione Energetica veritiero e perfetto, al committente importerà solo una cosa:

• spendere il meno possibile per l’ennesima incombenza burocratica

Nella testa della maggior parte delle persone, la vostra attività sarà solo l’ennesima trovata del legislatore per far lavorare tutti giovini tecnici che le università sfornano.

“Senti … ti do duecento euro … tanto fa tutto il software cliccate due tasti, pipipi … non fate nulla … Sei già fortunato che mi serve urgente e non ho tempo di mercanteggiare. E ci sto pure rimettendo.“

Dispiace dirlo, ma troppo spesso abbiamo sentito queste parole. O parole simili.

E’ chiaro che, dopo queste frasi, è poco probabile che si prenda il lavoro; quantomeno perché chi si ha davanti non sta riconoscendo nessun valore al nostro lavoro.

Enrico, Ma tutto questo pippotto perchè?

Semplice.

Perché se il prezzo di mercato MEDIO di quell’attività è di circa 250/300 euro, diventa veramente improbabile che il committente accetti di pagare 1500 € per lo stesso “pezzo di carta” anche se, nel tuo caso, deriva da una diagnosi strumentale.

E la motivazione è che l’Attestato, per il committente, rappresenta purtroppo solo un pezzo di carta necessario al suo scopo.

In questo caso, per poter fare un preventivo che sia efficace, dovrai accertarti del prezzo di mercato MEDIO dell’attività da svolgere, e posizionarti all’interno del range di appartenenza dove ritieni che sia sufficientemente remunerativo per l’attività.

Esempio numerico:

Se per gli APE (parliamo sempre di immobili standard senza particolari complessità) nella tua zona, il range di mercato relativamente all’onorario richiesto dai colleghi va da 40€ a 400€, potrai posizionarti all’interno di questo range, alla soglia minima oltre la quale non intendi fare il lavoro.

Se, quindi, per te un importo sufficiente per giustificare il lavoro è 250 €, vorrà dire che questo sarà il tuo preventivo, sotto la quale decidi (fin da subito) di non scendere.

E se il cliente propone 200 €?

Rifiuti.

Saranno solo 50 euro di differenza, ma ricordati che hai scelto la soglia minima sotto la quale non fare quella prestazione.

Diversamente, se accetterai questo compromesso, la volta successiva sarai disposto ad accettare anche 150, perché in fondo “sono solo 50 euro in meno della volta precedente“.

Comincia pensando alla fine.

E sii coerente (aggiungo io).

Tecnica #3 – Ingegnere: Come Fare un Preventivo – Guarda Chi Hai Davanti

La tecnica numero 3 è una tecnica poco ortodossa.

Forse ai limiti della sensatezza.

Ma vi assicuro che spesso funziona.

L’iter da seguire è questo.

• Stima quale sia l’onorario giusto, secondo te, per l’esecuzione dell’attività professionale richiesta.
• Prima di preparare il preventivo, pensa la persona che lo riceverà.
• Analizzala. Cerca di capire se, dai vostri incontri preliminari, sono emersi elementi indicativi che possano guidarti.

Spesso emergono indizi interessanti che ti potranno permettere di fare un preventivo leggermente più comodo rispetto al minimo che saresti disposto ad accettare. Ad esempio ti dice che non chiederà altri preventivi perché non ha tempo.

Se invece qualcuno si lascia sfuggire frasi del tipo “tizio non l’ho pagato perchè … caio non l’ho pagato perchè …“

Ecco, in questo caso, oltre a chiedere qualcosa in più, puoi (anzi, devi!) scegliere di farti pagare 100% in acconto, prima di iniziare, così da non rimanere “fregato”.

Tecnica #4 – Ingegnere: Come Fare un Preventivo – Calcola la Parcella

Questo è il “metodo tradizionale“.

Si può usare sempre.

Se decidi di usare questa tecnica, però, non puoi tornare indietro.

Scoprirai che, per tutti i lavori che avrai fatto, ti sei fatto pagare moooooolto meno di quanto avresti dovuto.

Che poi … si traduce con il fatto che puoi anche usarla quanto vuoi, ma diventerà difficile (in tanti casi, non sempre) che il preventivo venga accettato.

A tuo rischio e pericolo.

Tecnica #5 – Ingegnere: Come Fare un Preventivo – Bonus. Lascia o Raddoppia.

La tecnica del “lascia o raddoppia” è semplice.

Pensa all’importo minimo che sei disposto ad accettare per quel lavoro.

Fatto? Bene.

Raddoppialo.

Ecco, questo è l’importo giusto.

Se non accetta … lascia il lavoro.

Per chiudere… un bonus!

Vi svelo un segreto.

Alcune tecniche, sono meno serie di altre.

Che non significa che io non le abbia usate, in qualche circostanza.

Un ultimo consiglio: in base al cliente, non dimentica l’addizionale “pinza“.

L’addizionale “pinza” è quella somma da aggiungere ai preventivi di quei clienti che si sono dimostrati già particolarmente “rompi@@”.

Fatti del bene .. non dimenticare l’addizionale “pinza”.

Già rimpiangerai di aver preso il lavoro, almeno fatti pagare qualcosa in più!

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